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面对客户一再要求降价的心理店主应该这样做

发布时间:2020-04-21 18:16:58 阅读: 来源:海水缓蚀剂厂家

其实它是一个学问,需要靠我们很多实战经验去摸索的,这里我分享下我对待客户再三降价的心得和方法,写得不好请大家多指教!

对于许多商界和企业界的朋友来说是一个经常会遇到的而且是一个比较头大的事情,在商界生意上的最佳的合作原则是:客户和厂商得到双赢,所谓的双赢就是你的客户和你在项目或产品或其他的合作中共同得到应有的利润,为企业的成长带了贡献;但是在利益利润面前,有很多这样的情况时刻在发生,你的利润高了,你的客户就吃亏了,或者你的价格低了,你的客户有得益了,所以怎样达到一个平衡点呢?很多长期合作的客户的公司都存在这样的再三降价的问题。

错误应对:

1. 我也想呀,可是公司的规定的就是这个样子的

2. 就是因为是老顾客,所以已经给您很低的折扣啦.

3.真是没有办法,如果我是拿主意的人可以给你,但我只是员工。

4.有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣.

5.不是您买多少的问题,公司政策就是这样子的.

我们是这样做的:

谢谢您这么多年来对我们的支持.其实您也知道 每个商品打折的原因都不一样,而我们店更关注的是能够提供什么品质的衣服和服务给顾客.毕竟价格只是一部分购买因素.如果衣服不喜欢的话,我想再便宜给您也不会考虑的.您说是吗?像您看上的这款衣服就非常适合您.....(开始转移焦点,介绍衣服)

2 是的,这一点我当然知道,我都已经为您服务过好几次了,只要一段时间不见还会想起您呢.我想其实您也不是坚持一定要打8折或者9折,这样吧,我个人送您一个小礼物,一定让您惊喜,请您稍等.....(转移焦点到赠品上去)

3 (笑脸相对)非常谢谢您的支持,只是真的非常抱歉,因为我们店在定价上一直都是很诚信的,而这也是许多像您一样的老顾额会信任我们的原因,所以在价格上真的要请您多包涵和支持了.如果有大客户的优惠方案出来,我会立即与您联系.请问,您今天是想看点什么?......(开始转移焦点到衣服上去)

顾客其实都有虚荣心理,搞好顾客关系有利于提高顾客配合度.

我们先从客户端提出降价的状况来分析客户为何要再三降价,我想找到客户降价的原因以后,再来做对策比较实际一点:

第一种情形是:客户的公司既定的采购策略和采购目标决定了:或是年度costdown,或是季度costdown,更或是月costdown,这样的目标,以优化和降低其采购成本。

第二种情形是:客户的客户要求你的客户降价,于是你的客户被动找你们降价。

第三种情形是:客户做了横向比较,觉得你的价格比你竞争对手的要高,所以提出降价。

第四种情形是:客户的订单增加,导致你的产能和接单数量增加的时候提出要求你们降价。

还有一种是:你的客户或客户的采购个人行为---无理由降价,也就是公司变相的压榨厂商或是你客户的采购担当的一种个人行为表现,他为了追求个人利益或急功近利的在老板面前表现自己的能力展现自己的业绩而将痛苦转移到你们头上的一种不合理行为。

我们大家都知道这样一句老话“砍头的生意有人做,亏本的生意没人做”所以,当客户再三提出降价的时候,你首先要分析你的真实成本,是否有利润空间降价,有多少利润空间降价,若没有利润了,你该怎么办?是停止交易呢?还是有别的对策和思路?对于客户来说,每个公司都有他自己的重点客户和一般客户甚至你所认为的小客户,那么这三类客户在你心目中也就分别自有权重分量之分,哪些是你的一流客户,哪些是你的二流客户,哪些是你的三类客户,当这样不同的客户再三提出降价的时候,你要区别对待,对于重点客户的降价要求你一定要谨慎再谨慎,因为或许你这一降,对于你的营业额的损失是非常巨大的,或许你这一不降,订单比率将减少很多,从而对企业的人员,机台利用率等等都会带了很大的负面效应,所以我建议你对于重点客户的再三降价一定要做好全面调查和仔细分析,以数据化去分析---降价与否,降价多少等问题。

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