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直面金融危机在线CRM帮你开源节流

发布时间:2020-06-30 23:30:57 阅读: 来源:海水缓蚀剂厂家

2008/11/14

近日,天涯的一篇《东莞:“风暴眼”中的世界工厂》引起了不少的反响,并被某报纸全文转载,印象深刻的是这句话:“外部环境压不垮企业,企业只是从内部先垮掉的,所以抵御外部风险,企业的能动性一定要发挥出来,当下一定要以活下来为目标。”文章观点之一是:企业倒闭不能简单归罪于金融危机的大环境。企业家自身的素质、经营策略等更为重要,另外作者也提出了自己面对金融危机的建议。中小企业应直面金融危机拒绝空谈,企业需要具体过冬的方法,管理上开源节流成为当务之急。一、加强客户管理、加强客户开拓就是开源。拓展新市场网盛生意宝董事长孙德良曾表示,由于受到国际金融危机、外贸需求走低及人民币升值等多方面因素影响,今年的外贸大环境的确不容乐观,相当多的进出口企业正在走向低谷,甚至濒临死亡,而这部分企业主要是以消费品进出口为主。过于依赖外贸订单的制造企业在此次金融风暴中打击最大,外贸企业把重点转向内销成为共识,但是,外贸企业缺乏销售渠道、销售队伍、品牌影响来打开内贸市场,亡羊补牢,是否为时已晚?各企业需要根据自己的情况重点突破。采用高科技的管理方式管理客户,拓展客户成为手段。义务祥胜公司的内贸拓展得益于租用一套优秀的客户管理管理系统(),销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告,一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了,而祥胜公司()的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月百元左右的XToolsCRM软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单。这样可以对迅速建立的内贸销售团队管理起来,是否实施CRM,还取决于企业家自身的素质,他们是否能够认识到CRM这种工具能提升销售业绩、规范销售队伍。巩固老客户关系IT企业也同样面临着订单减少的问题,为房地产、汽车、钢铁、电子行业提供IT服务和产品的公司都受到了影响,本人在2008年CIO年会上听到某个汽车企业信息化部门接到上级通知,加少IT支出30%的指令,也听到“已经签订的网络安全的合同无限期延后执行”。作者认为,“开源”多了一层含义,就是深挖现有客户潜在需求,我们需要从客户管理系统中寻找到我们的重点客户,在减少开支的情况下,集中优势力量提升重点客户的满意度是关键的关键,免得被经济危机中被用户“节约掉”。旅游行业多少也受到了一些影响,但是优秀的旅游公司也有自己的策略,开封三毛旅行社把所有的客户信息都输入到自己的客户系统里面,他们将客户分行业、区域、按类别整理好,当进行促销的时候,就可以在系统中找到目标老客户群,并发送关于优惠的旅游线路的手机短信息,这样,老用户能够及时了解新产品的情况,以前总是担心旅游团队不能饱和,现在却不成问题了。所有“开源”的战术都依赖于自己对客户管理的长久战略,日常的数据积累在关键时刻能弥补“市场异动”带来的损失,保障企业在不断开发新客户的时候,能够深挖老客户的需求。选择客户?有研究机构认为,“客户并非都是上帝”。统计数据表明,有相当比例的客户是会让企业产生亏损的,例如,服务费用过高的客户,形成呆账、死帐的客户,带来诉讼的客户等等。在有些企业,其20%客户带来的利润,又被另外一类客户群形成的亏损吃掉了。亚特兰大咨询公司的调查估计,一家商业银行其最高层的20%客户带来的收入是所花费用的6倍以上,而最底层的20%客户所花费的成本却是他们带来收入的3-4倍。 我们需要CRM来分析客户。由于CRM的帮助,嘉信理财公司将客户分成不同的层次,其最高级别的客户是10万美元以上或每年进行12笔交易,这些客户的电话由专人来负责,不会像以往那样需要等候。二、如何节流裁减中层,降低管理费用。减少一个扁平的组织结构不仅能节约金钱,而且还能提高效率。因此,企业应削减一些中层管理人员,将一个人管理七八个员工的垂直管理结构变为扁平型管理结构。裁员成为企业节流的主要手段,受金融危机影响,联想集团计划启动新一轮的全球裁员计划,总部将首先裁员50人,裁员行动将持续到年底。裁员不是唯一出路,降低销售费用。我们需要了解,利用什么方式的营销手段能够直接有效的促进销售,找出投入产出比最优的方案,并减少投资回报率低的那部分营销成本,精准营销成为关键。但是,这需要我们长期监控我们的销售数据,我们需要了解销售额的来源“饼状图”和营销投入的“饼状图”,并计算出每一块的投资回报率。数据成为经营决策的最重要的依据。而很多企业并不重视日常的数据积累。减少内耗,降低运营成本。很多企业都可能有一大笔招待费,差旅费,这些费用都来自于可能成交的大单。但是管理层比较迷茫,有些费用花费了,却不能带来预想的收益。对于“销售机会”的过程管理变得越来越重要,如果销售机会的阶段没有发生变化,阶段推进成为问题,管理者应该酌情处理在初级销售阶段的“营销费用”。而销售机会动态管理也需要CRM来完成。讯鸟公司是一家从事呼叫中心系统开发和销售的公司,对于每个月30-80个销售机会,采用在线CRM后,管理者能逐个了解每个销售机会的含金量,和同一个销售机会不同阶段的含金量,针对机会的成熟度、可能性来审批费用。CRM也成为控制成本手段和工具。降低采购成本就是节流。推荐一篇文章《关于在项目采购管理中成本降低的几点认识》、《建立供应商管理体系,降低采购成本》可以深入了解一下如何控制采购成本。文章的主要意思是:和建立客户管理体系一样,企业需要建立采购管理体系,这也是需要长期的数据积累,供应商管理是整个成本管理战略的一部分。租用软件、硬件系统也是节流。租用是构建信息化系统的最快捷、成本最低的方式,利用租用的信息化系统就是节流,企业不需要负担高昂的服务器购买费用,不需要一次性付费买断软件的终身使用权,更重要的是无需担心信息化系统后期的维护和升级,让企业更加关注业务增长而非软件这种管理工具。目前你不仅仅可以租用CRM系统,ERP等大型软件,你也可以租用呼叫中心、视频会议系统,这将大大减少IT的初次投入,租用费用的投资回报可以很快得到回报。结束语:荀况《荀子•富国》:“故明主必谨养其和,节其流,开其源,而时斟酌焉,潢然使天下必有余而上不忧不足。”如果你想度过金融危机,你真的需要好好考虑一下如何开源节流。CTI论坛编辑

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